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一周两次上微博热搜:考虫的四六级土壤,正长出更多大树

2019-01-30 21:08:41      亲贝网


  6月11日晚20点,考虫宕机了。令人有些惊讶的是,#考虫系统崩溃#很快上了微博热搜榜,总榜第七名。

  打开考虫官网,第一个位置是一门已经有42万人购买的 “四六级考前终极点题”课程。正是这个课程,短时间吸引来的大量用户,也是在11日造成宕机的直接原因——一下子涌入的用户太多。

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  这是本周考虫第二次登上热搜榜。

  就在一周前,#考虫四六级#刚刚登上过微博热搜。当前,#考虫四六级系统班#这个微博话题已经有12.7亿的阅读量了。

  这次因为宕机上微博热搜,对于考虫创始人兼CEO李好宇来说,心情有点复杂。

  “没想到在一两分钟内涌入十多万讲座用户,再加上原本系统班中正在上课的十多万用户,一下子系统就宕机了;他也没想到,系统恢复之后,考虫增加了大量新用户——一些原来没有听说过考虫的人也通过微博热搜知道了考虫,进入官网并进行了注册”。

  当晚,考虫四六级发了一条微博:“今晚有多少新虫纸是从这个话题#考虫 系统崩溃# 进来的?老虫纸麻烦介绍一下考虫好嘛。”

  考虫,这家低调的在线教育公司,在大学生群体中有着很高的知名度——以四六级英语直播课产品起家,主要靠口碑传播,基本不做市场投放。

  而就是在这片过去不算起眼的四六级培训班市场中,考虫成长起来了:2018全年,考虫主产品付费学员有望达到80万人次。

  李好宇将四六级市场比作是一片土壤,是天然的大学生市场流量入口。如今,在这片土壤上,已有考研等的种子开始生根发芽。

  收入方面,李好宇透露,考虫去年现金收入超过1.2亿元,今年上半年到现在已经破亿,全年收入目标是3亿元;主产品付费学员数去年42万人次,今年全年有望达到80万人次。

  这匹在线教育培训领域的黑马似乎正卯足了马力奔跑。

预计2018年全年收入3亿元,考研占一半

  2016年,考虫试水考研英语产品;2017年,陆续扩展至考研政治、考研数学等。考研,作为从四六级这片土壤中成长出的第一棵大树,逐渐超过四六级业务所带来的收入,李好宇表示,今年考研预计将带来1.5亿左右的营收。

  “我们过去一年一个很重要的变化,是做的越来越重”,除了系统班不断增加的教辅、服务以及课程外,去年10月,考虫尝试了一条全新的业务线——考研VIP,一套线上直播+线下集训的重度个性化教学产品。

  凭借模式创新和本身用户规模的积累,考虫VIP课程的价格能做到比市场上同类的价格便宜一半,8800-12800元,其中包含暑期35天线下集训。

  并且,考虫还设置了极为宽松的退款流程,分阶段随时可退。在暑期线下集训班开课之前,学员不满意可以退款超过75%。

  VIP班和系统班的授课形态有较大差异:系统班是纯线上,而VIP班则是“线上直播课+线下35天集训”,用大班授课(数百人班型)、用小班服务以及线下集训(标准是80人)。

  当被问及系统班和VIP的差异,李好宇将之比作健身房和私教课,用户属性和目标不同,一个更具性价比,一个更有针对性。

  截止今年6月初,上线半年的考虫考研VIP已经销售超过1800人,这对一个新产品来讲,算是不错的成绩。值得一提的是,万元左右的客单价,考虫考研VIP依然没有销售人员,也没有营销费用。

不一样的考虫:有趣+有用

  这三年,考虫的变化很大。

  李好宇回忆起考虫上线的第一天,是创业过程中印象很深刻的一个场景。

  2015年8月28日,2000个英语四级培训名额在两小时内抢购一空。同一天,2000个英语六级的培训名额也在6个小时内全部销售完毕。每个名额售价199元。这是在线英语教育领域内第一款需要“限时抢购”的课程产品。

  当时的四六级培训市场没有199元这么低的客单价,当时线下的培训班2000元左右,考虫比线下的便宜10倍,而其他家在线的四六级培训的客单价为800-1000元,考虫在定价上做了大胆的尝试。

  不仅定价低,考虫还提供了一个超越用户期待的“重磅武器”——大礼包。199元的课程,包含了120个小时的沉浸式教学内容,并赠送实物图书礼包。

  功能层面,考虫在同类产品中最早做了在线模拟考试、离线缓存、倍速播放、课后测试等功能。

  而在课堂的内容设置上,也是要大开脑洞的。

  考虫会设计让老师唱歌、晒照片等有趣的互动环节,让学生们觉得不仅能学习知识,还能结识一群有意思的人。

  于是,很多考虫用户,尤其是使用了考虫产品通过了考试的同学,都会自发地在微博、知乎上分享自己的考试经历,推介考虫产品。而这次考虫因为系统崩溃上热搜,也是“用户们的主动搜索,才造成考虫被动上了热搜“。

  “一直到今天,还有人认为考虫有些成绩只是因为价格便宜,一些竞品也在不断尝试更低的价格,但市场并没有给过正面的反馈”,李好宇总结,考虫还是坚持有趣+有用,“它更像是一种状态,或者感觉,代表的应该是有思想、积极进取的95后们的一种全新的学习方式”。

“从四六级土壤里生长出一棵棵大树”

  考虫的四六级产品验证了这个领域是存在壁垒的。

  “大学生的使用率比较高,需求密度也比较大,而且线下也有传播的场景。“比如,四六级考试成绩出来后,学生们会互相询问,“你考试过了吗?你是怎么过的?”

  李好宇表示:“我们基本上是靠口碑传播,几乎不做市场投放,公司投放成本、获客成本只占收入的5%,在教育行业算是比较低的。“

  通过口碑传播,考虫报名用户每年都在呈指数级增长。而有了大量用户后,考虫的品类也从四六级英语,到考研英语,再到考研政治,考研数学等科目不断扩充。

  李好宇作了一个比喻:“四六级是一片土壤,里面埋了非常多的种子,在温度湿度合适的时候,我们会把种子开发出来,让它长成一颗树,考研是我们这片土壤中生长出的第一颗树,未来还会长出其他更多的树。”

  考虫的逻辑是从大学生这个群体的需求往后推论:“比如,100人考四六级,可能有20-25人去考研,有10-15人去考公务员,有几个人去留学,有人会考各种资格证,还有些人会去求职,我们跟着用户的需求走。”

  多知网注意到,考虫页面也有“公考”的品类。李好宇解释说:“这是我们刚开发的一个新产品线,我们的逻辑是占有大学生的市场,大学生市场有哪些需求可以规模化,我们都可以产品化,包括求职、公考以及其他大类别。”

  也就是说,考虫将四六级作为“流量入口”切入大学生市场, “四六级考试跟用户产生了强关联属性,用户一旦要接触其他考试,第一时间会想到考虫,这是因为教育领域有很高的信任成本。”

  在2017年考虫管理层开半年会时,确定了考虫“和用户做朋友”的价值观,即要照顾用户的情感,在课程设置上不仅有效,教给大家考试技巧,还要培养用户对学习的兴趣,建立情感连接。

  “虫子们用了四六级产品后,觉得体验还不错,并且还通过了考试,就对我们有良好的信任关系,建立了很强的情感连接,因此, 如果再有其他考试类型,如考研,公考,大部分都会优先选择我们。”李好宇说道。

  跟360杀毒软件免费的操作类似,在扩科方面,李好宇也运用了互联网公司的流量思维。

  “四六级算是流量品类,不是承担主要收入的。四六级已经不是考虫收入中最大的品类的了,考研比四六级的收入大2倍,其他品类也在快速增长。”

  在扩充新品类方面,李好宇不担心资金问题,因为“考虫从上线第一年开始财务上就是盈利的状态,”他指出:“大学生相关的品类,最快6个月,最慢12个月都会产生盈利,对于我们来说,新品类只有一个投入期而已。”

  虽然市面上已有很多同类选手,但由于考虫有大量的用户基数,新品类对于考虫来说不是“冷启动”。

  谈及考虫现在所处的阶段,李好宇开玩笑称:“马上三岁了,我们快上幼儿园了,该走上正轨了。”李好宇笃定前景广阔:“我们还是在摸索状态,未来空间很大。

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